【数据分析思维】留存分析
留存是互联网人永远都绕不开的一个话题，随着增长黑客、精细化运营等概念的兴起，用户增长已经逐渐从粗犷式的烧钱拉新逐渐过渡到千人千面的精细化运营，互联网流量红利逐渐消失的背景下，让新用户进来很容易，能让用户留下来才是本事。
在互联网行业中，用户在某段时间内开始使用应用，经过一段时间后，仍然继续使用该应用的用户，被认作是留存用户，这部分用户占当时新增用户的比例即是留存率，会按照每隔一单位时间（例日、周、月）来进行统计。留存可以理解为：用户的需求在产品内得到满足而主动留下来继续使用产品的一种状态。
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，任何产品的出现，都是背负着解决用户痛点、满足用户需求的使命，如果一个产品只是老板yy出来的伪需求，再牛逼的产品和运营也无计可施，用户只会为满足自己需求的产品买单。
对于一个用户，ta下载使用app，是带着明确的期望来的，是有核心需求的，而且这个需求很直接。比如用户下载美团是为了订外卖，下载滴滴是为了打车，如果产品能很快、很直接的满足新用户的核心需求，达到ta的期望，那么用户是会留下来，是会变成活跃用户。
因此，提升新用户留存的策略，就是通过产品或者运营策略更要更快更直接的满足用户的核心需求。这个核心需求反映到产品层面就是我们会经常提及的“aha moment”
aha moment是思考过程中一种特殊的、愉悦的体验，期间会突然对之前并不明朗的某个局面产生深入的认识。
–德国心理学家卡尔布勒
1、如何提出备选行为？
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定性分析
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明确产品的定位、使用场景和核心价值，首先明确产品的核心价值是什么？在此基础上找出新用户在使用产品时最快体验到核心价值的行为。
用户调研：通过研究不同用户的结果，发现产品对用户最核心的价值
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注册后活跃使用的用户：为什么留下来了？新用户时期做了哪些动作，有哪些关键的体验？
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注册后迅速离开的用户：为什么迅速离开？产品解决了痛点问题？
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长期活跃的用户：为什么觉得产品有价值？
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定量分析
一般我们可以通过对留存用户和流失用户差异化行为进行数据分析，留存用户使用的功能偏好和行为路径与流失用户有何区别，进而找到用户核心诉求
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2、如何确定关键行为？
从备选行为中，找到相关性最强的行为，相关性的评判有以下几个原则：
原则1：使用频次越高，新用户越快期待从产品中获得价值，可以根据使用频次，预判新用户决策期；
原则2：生命周期越短，新用户越快期待从产品中获得价值；
原则3：分析新用户的实际数据，看绝大多数早期激活行为发生的时间窗口，也就是确定新用户的决策期；
基于这几个原则确定新用户决策期：通过整体留存曲线，找到留存拐点，这个拐点就是决策期，这个决定了关键行为要在这个期限内发生，如下图，4日后新用户留存已基本稳定，流失大量发生在4日以内，所以关键行为最晚要在新用户注册4天内发生。
3、如何计算魔法数字？
有的关键行为一次即可，比如完成下单，有的需要做多次，比如抖音，理论上次数越多留存越好，但会给用户完成太大负担，所以需要找出可以让新用户留存的最佳次数，找出魔法数字可以使用边际效应最大法：
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画出新用户首日关键行为次数的分布图
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分析首日关键行为次数和次日留存率关系
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找到留存边际效益最大的点对应的关键行为次数，也就是魔法数字
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同样以上述短视频APP为例，关键行为完成不同次数的留存率如下如所示，可以发现随着观看视频次数的增加，新用户留存在明显提升，但是观看次数大于5次时，用户留存提升的不是很明显，已达增长边际，所以可以确定5即为魔法数字。
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人口学如年龄、性别、区域等 -
是否和客服沟通 -
是否有社群互动 -
是否有红包优惠券拉动 -
获客渠道
前面已经通过分析了影响新用户留存的关键行为及魔法数字，也分析了用户在达成这个关键行为中的漏斗，知道了新用户最可能在哪一个环节流失，对这些了然于胸后，我们就可以针对性的制定方案，提升新用户的留存了。我们可以从增大动力、减小阻力、增加用户沉没成本和不定时的奖励助推等方面下手。
1、增大动力
通过朋友背书，或者提供个性化服务，或者将产品核心价值前置，让用户提前感受到，提供优质内容和优质体验，建立用户激励体系。
2、减小阻力
减少一切加长用户激活时间的冗余步骤，如避免不必要的信息录入，推迟注册甚至免注册，避免用户冷启动，给与适度的用户引导，突出关键路径和关键功能等。
3、不定时的奖励助推
运营及时介入，新用户如果激活时间短，就需要在决策犹豫期快速介入，通过运营手段快速了解产品功能，让用户激活留存。比如通过push，短信，邮件和公众号等站外渠道，也可以用站内信，资源位推广等站内渠道及时触达用户，采用新用户红包的方式吸引新用户产生激活行为。
4、持续的用户运营体系
我们把已经发生不可收回的支出，如时间、金钱、精力、感情等称为沉没成本。用户在平台上付出时间、精力、金钱、感情都会促进用户在这个平台有更多的留存。区别于不定时奖励助推的短平快的打鸡血，我们可以通过用户运营体系让新用户持续花费更多的时间和精力在产品上，进而增加新用户的沉没成本。
这里我们主要讨论了如何提升用户留存的问题，主要按照如下的思路进行展开：
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什么是用户留存？
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用户留存的关键行为是什么？
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用户留存的障碍是什么？
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如何针对问题环节提升用户留存？
在互联网人口红利逐渐褪去、获客成本不断上升的背景下，新用户的获取实属不易，如何让砸钱获取的用户更快地感受到产品的价值，更频繁更持久地使用产品，延长新用户的生命周期，是每一个产品和运营头疼不已却又成就感满满的事情，行在途中，享受其中，前途且长，还要努力！
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